我刚开始做大客户销售那会儿，比这还愁。

怕没话聊，甚至担心客户万一有啥不满，当场就能把我给灭了。

后来踩了几次坑，厚着脸皮跟着部门转介绍做的最好同事去客户现场偷学，才慢慢摸明白：老客户回访根本不是“刷脸”，是去“挖宝”的。

1、先问“哪里还能更好”

首先让客户知道你一直在关注他，但别一上来就问“满意吗”——这问题太假，客户只会敷衍你。

你得把 “满意不满意” 变成 “具体的痛点”—— 客户才愿意跟你说真问题。

客户愿意指出问题，说明还对你有期待。

如果他连提都懒得提，下次可能门都不让你进。

一个简单的方式：王总，上次您说是想通过我们产品解决XX问题，不知道已经实现了嘛？

然后拿出你的态度，认真记录反馈，哪怕客户只是抱怨“你们售后响应慢”，也会追问：“具体是哪个环节慢？什么时候的事？我马上跟进。”

这种较真，反而让客户觉得你靠谱。

2、把客户变成你的“信息源”

有些客户，你当初成交时可能都是懵的，根本没想明白他为啥选你。

既然合作了，不妨大胆点：“王总，其实我挺好奇，当初行业里可选的公司不少，您为什么最终选了咱们？”

别怕问题直白，客户反而觉得你真诚。

更关键的是，可以借机聊行业动态、竞争对手、他们遇到的新问题。

很多销售总觉得见客户聊不出水平，其实是没抓住“信息交换”这个点。

把A客户的行业洞察，讲给B客户听，你就成了那个“懂行的人”。

3、顺着痛点挖掘增购机会

很多销售不敢推新产品，怕客户觉得“你又来卖东西”。

其实增购不用硬推，要顺着痛点说。

客户昨天不缺，不代表今天不缺。

比如说：“李总，我们最近上线了XX功能，不少类似客户用了反馈解决了XX问题。不知道咱们这边有没有类似场景？要不要简单介绍一下，您也了解下行业最新动向。”

大多数客户都愿意听听。

增购的核心是“帮客户解决更多问题”——他觉得有用，才会继续掏钱。

4、学会要转介绍的技术

很多人不敢要转介绍，怕被拒绝。或者一开口就是：“王总，有没有朋友需要？介绍下呗。”

太生硬了。

客户不是不愿意介绍，是怕“朋友觉得不好，反过来怪我”。

关键是要给客户安全感。

你可以先铺垫：“咱们合作这段时间，您觉得哪方面最满意？”

等客户说出具体价值后，再顺势说：“您身边有没有朋友也遇到类似问题？或许我们可以帮上忙。”

5、多加部门负责人的微信

很多销售只盯着老板，但真正用产品的人，往往是中层和一线员工。

老何曾经上一家公司统计发现：非老板转介绍的成交数量，是老板转介绍的3倍。

为什么？

老板顾虑多——不愿给你背书，甚至不想让同行知道用了你的产品。

但部门负责人不一样，你给的小好处，可能是他半个月、一个月、甚至一年的工资。

而且他们在行业里待得久，人脉也广。

只要有机会，就多和各部门负责人聊几句，加个微信。

别觉得“他们说了不算”——有时候，他们比老板更能帮你链接资源。

写在最后：

回访不是刷脸，是一次次的小型“价值重塑”。

不用每次都带着“非要成交什么”的包袱，但要带着“帮客户解决点啥”的诚意。

有时候，只是听客户吐吐槽，帮他梳理行业困惑，他就觉得你这人“有用”。

而销售中最怕的，就是客户觉得你“没用”。

千万不要做一个合作之后就不联系客户的销售。

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